COMO TRABAJAR CON INVERSORES PROFESIONALES

No son clientes muy diferentes a los que conocemos habitualmente, pero las reglas de juego si que cambian sustancialmente.  Trabajar con Inversores Profesionales nos obliga a ser mucho más profesionales de lo que habitualmente solemos ser.

Las transacciones que ellos son más complejas, pero no por la tipología de inmueble que compran o venden, sino porque hay factores que para ellos son muy importantes y muchos agentes no tienen ni los conocimientos ni las capacidades para ofrecerles los servicios que ellos necesitan con la calidad que exigen.
Vender hoteles, suelos, edificios,… sin conocimiento real sobre los negocios que se sustentan sobre esos inmuebles no es lo que necesitan nuestros Inversores Profesionales.

Trabajar con estos clientes requiere, no solo conocimiento, sino equipo de especialistas y colaboradores.

¿Como encontrar un especialista en hoteles si tengo delante un cliente que quiere comprar un hotel? ¿Cómo saber si los balances que nos presentan son correctos? ¿Cómo saber si está bien gestionado? ¿Cómo saber si estamos ofreciendo una oportunidad o bien es un mal producto?

Muchos de los agentes inmobiliarios “especialistas” en inversiones lo único que hacen es transmitir lo que dice la propiedad sin verificar nada y sin aportar valor… eso sin contar con que muchas veces ni siquiera se tiene un documento de encargo firmado con unos honorarios reconocidos.

Trabajar así es imposible.

Si de verdad queremos trabajar con inversores y las operaciones que les interesan, necesitamos prepararnos. Pero prepararse no significa ser especialista en hoteles, bodegas de vino, edificios, urbanismo… ya que necesitaríamos tiempo infinito para obtener los conocimientos que se necesitan.
Resulta mucho más fácil. Necesitamos trabajar en equipo y, sobre todo, colaborar.
Para ello, lo primero es hacer un estudio retrospectivo sobre nuestras fortalezas en estas materias (contactos, networking, conocimientos previos, estudios…) y sobre nuestras debilidades.

Debemos potencias nuestras fortalezas ya que son las que nos van a dar clientes y posibles transacciones y, buscar colaboradores que nos complementen en las areas donde tenermos debilidades para, juntos acometer las transacciones, aportando valor desde el minuto 0.

Muchos de los intentos fallidos que he visto en más de 20 años en este mercado ha sido por egoísmo, por no querer compartir, por intentar quedarse con todo el pastel sin tener las habilidades adecuadas.

Además, cuando se comparte conocimiento y oportunidades, de forma organizada y con metodología de trabajo ocurre algo maravilloso, y es que los agentes con las que colaboramos también tienen clientes que nos los proporcionan y necesidades de conocimiento que, a veces, les podemos complementar.

Los Inversionistas Inmobiliarios Profesionales necesitan, aunque muchas veces no nos lo dicen ya que no esperan mucho de los agentes inmobiliarios:

• Tener a su lado auténticos profesionales
• Que sean especialistas en su trabajo y capaces de ofrecer lo que ellos necesitan.
• Servicios de calidad para poder evaluar sus operaciones de inversión, minimizando los riesgos.

Además, la globalización de los mercados hace tiempo que ha llegado al mundo inmobiliario. Las inversiones no tienen fronteras y es ahí donde radica la auténtica cooperación. No las pongamos nosotros.